上記の広告は１ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

最近、ビジネスについて色々と学ぶ機会が多い。
せっかく学んだことを自分だけで抱えているのではなく、シェアできることはどんどんシェアしていきたいと思います。

最近、「極めて困難な交渉に臨むための秘訣」をある方から教えて頂きましたので、シェアしますね。

とあるお客様がいて、無理難題を言ってこられて、今までぼくらの会社はそれにいわば言いなりとなっていて、完全に振り回されてしまい、メンバーはぼろぼろになり、収支も完全におかしくなってしまっている状況でした。

そこで立て直すために色々な手を打っていったのですが、とにかく交渉相手が手強く、いわゆる
「下請け叩き」
に非常に長けている人が多い会社だったため、言い方は悪いですが、営業をはじめ、みんないいようにやられていた、という状況でした。

そんな中で、最近上司が変わったのですが、その方はじっくりと時間を掛けながらも、状況を少しずつ改善していっています。
たしかに確実に成果が挙がっていて、すごいな〜、と感じています。

その方に、こうした極めて困難な交渉に臨むための秘訣を教わったのですが、一言で言うと、
「徹底的に準備をする」
ということなんだそうです。

ぼくから見ると、その方はすごい交渉力の持ち主なのですが、ご本人が言うには、その方は、自分は才能がない、と言います。

では、そうした”才能がない”人間がどうしたら難しい交渉に臨めるか？というと、
　とにかく徹底的に準備すること
だ、と言います。

それで、ぼくなりに交渉に臨むための「準備」について、この方に教わったことや、今まで他の方に教わったことも含めて、「準備をする」というキーワードで整理してみました。

まず、どんな交渉、打ち合わせでも、一番大切なことは、
　「交渉や打ち合わせの目的を明確にすること」
です。
例えば、とにかく契約を締結するのが目的なのか、特定の条件を入れた上で合意するのが目的なのか、あるいは一定の金額を条件に契約を締結するのが目的なのか。
目的が明確なら交渉のゴールも明確ですが、そこがあいまいだと、ゴールもあいまいで、当然ながら結果も違ってきてしまいます。
また、目的が明確になると、どう説明するか？という手段も明確になりやすいです。
だから、事前にしっかりと目的を明確にすることが、一番大切です。

その上で、
　「相手の出方を徹底的に考えて、対策を予め打っておく」
ことです。
上で考えた目的、説明方法に沿って交渉を進めていきますが、交渉する中ですんなり決まる、というケースばかりではありません。
特に、厳しい交渉が予想される場合は、交渉の途中でスムーズに行かないケースが多々出てきてしまうことでしょう。
そうしたときに、先方からどんな質問や反対意見、どんな出方をされるのか？を徹底的に考えておきます。
その上で、こちらがどう返すか？を想定しておきます。
譲れないところは、No!と言う勇気が必要です。
とはいえ、お互いが「パートナー」としての意識を持ち、お互いに幸せになれるようにしていくことを目指す必要があります。
お互い対等な立場の人間として、ともに幸せになることを理解していただけるようにきちんと説明することが大切です。

チームで交渉する場合には、お互いに交渉の目的や方向性、説明の仕方をしっかり共有しておくことがとても大切です。

また、複数の議題について話し合いをする場合には、予めアジェンダ（＝議題）をまとめておき、先方にメールして共有しておくことも必要です。
いたずらに話のテクニックで進めようとするのではなく、どんな議題で進めようとしているのか、予め先方とも共有しておくことで、相手も心の準備ができますし、議事進行も進みやすくなり、お互いの議論の方向性が合いやすくなります。

こうした、”当たり前”の「準備」をしっかりやって打ち合わせに臨むと、例え困難な交渉であっても、うまく行く確率がかなり高まります。
なにも、これは魔法のようなやり方ではなく、天才性を必要とするような方法ではありませんが、むしろやるべきことを一つ一つきちんとやることによって、実際の成果がきちんと挙がるんですね。
交渉に限らず、何事にも、こうした「基本」をしっかり守ることが大切だな〜、と感じます。

ぼくはモバイルショッピングサイトのコンサルティングや開発をしていますが、
先日、メルマガに対する一つのアドバイスから売上が大きく変わったことがありました。
モバイルショッピングサイトをやられている方や、今後考えられている方にとって、
少しでもご参考になれば、と思い、シェアさせていただきますね。

そちらのサイトでは、いつも週末にメルマガを配信して、
タイムセールをやられていました。
手を変え品を変え、色々とセールをやるのですが、
今ひとつ売上が伸び悩んでいる感じでした。
そこで、メルマガに関するアドバイスを求められたわけです。

ぼくは正直そちらの会社で取り扱われている商品については
さほど詳しくはなかったため、
まずはそちらの会社の状況はいろいろと把握させていただきました。
また、その上で同業他社で取り扱われている商品や
サービス内容についても調べていきました。

そうして調査して気付いたのですが、
一見すると週末のメルマガセールで扱っている商品は、
価格だけ見ると、もっと安い同業他社はいくらでもありました。
ですが、還元するポイント数を考えると、
ほぼその商品ではNo.1と言っていいほど安い価格設定にされていました。
また、各種サービス内容も、携帯サイトでの取り扱いとしては、
かなり安心できるものでした。

ところが、その辺のところが、
メルマガではあまり触れられていませんでした。

この会社では、
　「ポイント込みの価格優位」
　「安心のサービス内容」
という、お客様にアピールできる非常に強力な武器があるにも関わらず、
メルマガにはあまりその辺について書かれていない、という
非常にもったいない状況となっていたのです。

こうしてそちらの会社の強みがはっきりしたら、
その強みをメルマガ内で特にアピールするようにアドバイス差し上げました。

また、携帯のメルマガは、パソコンに較べて画面サイズが
小さいため、書ける文章が限られてきます。
そのため、なるべくメルマガの冒頭に近い箇所で、
一行程度で相手の心に「刺さる」文章でアピールするよう、
ご提案差し上げました。

それを試してみていただいたところ、なんと売上が2割以上アップ
してきているそうです。
サイトのユーザー様もそうしたところを見ていただいているようで、
とてもありがたいことです。

整理すると、
・その会社ならではの強み、売りを明確にする。
・それを相手にきちんと伝える。
ということをしていけば、売上向上に繋がる、
ということです。
特に、「No.1」のものがあると、なおよいですね。

誰しも苦しい状況というのは、人生の中であるかと思います。

状況は人それぞれなので、これ！という万能のやり方があるのかどうかは
判りませんが、少なくともぼく自身がやってみて、ちょっとずつでも
ワクワクする状況に変わってきたやり方をお伝えしたいと思います。

それは、
　根性で乗り切る！
・・・ではありません（笑）。
　楽しくない状況を楽しもうと無理やり思いこむ！
でもありません（笑）。

そんなことは、根性なしのぼくには、無理です（笑）。

どうするか、というと、
　「ほんのわずかな時間でもいいから、ワクワクすることをやってみる」
ことです。

非常に苦しいとき、つらいとき、というのは、人生には、あります。
前向きに考えよう！
と思っても、それ自体が難しいときすら、あります。
そんなとき、ほんのわずかでもいいですから、
自分がワクワクするようなことをやってみる。

たとえば、ぼくの場合だったら、海を見るのが好きなのですが、
思い切って海を見に行ってみる。
そんな時間すらなければ、本屋さんに行ってみて、
海の景色の写真が載った雑誌を眺めてみる。
また、体を動かすのが好きなのですが、
スポーツをする時間が取れなければ、
とにかくわずかな時間だけでも散歩してみる。
クリエイティブな仕事が好きなので、
忙しい合間を縫って、ほんのわずかでもそうしたクリエイティブな
仕事をやってみる。

あるいは、ワクワクする写真をパソコンのデスクトップに貼ってみる。
大好きなモノを、机の見えるところに置いてみる。
そういうことでもよいと思います。

とにかく、自分がちょっとでもワクワクすることを、やったり
見たり、側に置いたりしてみる。
それだけで、人生そのものが、ワクワクしてくるんですね〜。

実は、好きなことをして生きる、ということは、
こうした日常生活の中でのワクワク感を、
ちょっとずつ、ちょっとずつでもよいから増やしていくことが、
結局はワクワクしたことをする人生に繋がっていくのではないか、
と思うのですね。

大きなワクワクも、小さな一歩から。
という訳です（笑）。

ぜひお試しあれ〜。

「ソース」のワークショップでは、自分のワクワクを
　「ワクワクの地図」
という形にまとめます。

その中で、ぼくは
　「体を動かす」
というのが一つのワクワクでもあるのですが、
最近はとくにシーカヤックが好き。

ほかに「ワクワクの地図」に挙げたワクワクの中でも、
　「自然」
や、
　「旅」
もあるのですが、ちょうどいずれもシーカヤックの要素とマッチしていて、
なんだか自分にとって、いい感じなのです＾＾

ちょうど季節も暖かくなってきており、
そろそろシーカヤックを復活するかな、と思っていたところ、
先日館山の原岡海岸を見ていたら、
水も澄んでいるし、入り江も多いので、
ここならカヤックが出来そうだぞ、と見込んでいました。

家に帰って検索すると、なんとぼくがそう思ってみていたすぐ側に
シーカヤックのスクールがあるらしいんですね〜。
「ソルティーズパドルスポーツ」
素晴らしいです。一度行ってみたい！

現状は、毎日カヤック、というわけには行きませんが、
少しでもカヤックに触れようと、まずはネットや雑誌などで
いろいろ調べたりはしています。
そんな中、瀬戸内でシーカヤックを楽しまれている方のブログを
見つけました。素敵です！
あるくみるきく＿瀬戸内シーカヤック日記

他にも、南の島をカヤックで旅する、というのが夢の一つでもあるので、
南の島に関する本や、カヤックツアーについても色々見てみたり。
いやあ、見ているだけで楽しくなってきます。
もし、おすすめの島やツアーがあれば、ぜひ教えてくださ〜い♪

今日は、うちの奥さんと一緒に千葉県の館山に行ってきました。

うちの奥さんが企画してくれて、横浜から高速バスに乗り、
アクアラインから木更津経由で館山へ。

「道の駅とみうら 枇杷倶楽部」
というところに着きました。

お昼を食べた後、道の駅のすぐ裏手にの花畑が見えたので行ってみました。

黄色い菜の花が絨毯が敷き詰められるように咲いていて、
とても綺麗です。

風も気持ちよく、春の訪れを感じさせる陽気です。

ぼくは海好きなので、近くの原岡海岸に行きました。

人がほとんどおらず、なんだかの〜んびりして
いいところです。



帰り、道端につくしん坊が生えていました。
春の訪れを感じさせました。